Life Planner: ¿un buen negocio?

Julio creyó que no podía dejar pasar la oportunidad, y se dijo “este puede ser un buen negocio”. Así se reclutó como Life Planner en Prudential. Puso como as su imagen y sus skills de venta y conformó una gran cartera de clientes. Pero la indignación llegó cuando fue despedido y reclamó una remuneración por su cartera: se la negaron Julio es un caso entre muchos que le están realizando juicios a Prudential.
Julio, como cualquier persona que quiere progresar en la vida, se dijo “este puede ser un buen negocio”. Así que se reclutó entre los Life Planners de la compañía aseguradora Prudencial, y se hizo de una cartera de clientes que conformó él mismo poniendo en juego su imagen, y aplicando su esfuerzo y sus skills de venta. Pero cuando menos lo pensaba lo echaron. “Sin razón alguna” argumentaba el telegrama de despido. Entonces, quiso al menos tener la debida remuneración por la cantidad de pólizas que había trabajado durante sus años en la empresa. Pero se la negaron.
Es sabido que Prudential aplica el llamado sistema piramidal para desarrollar su fuerza de venta de seguros de vida. Gallarda fuerza, tiene el nombre de Life PLanner (LP), que sintéticamente se trata de profesionales que jamás han trabajado en el mercado asegurador y que luego de conformar una interesarte cartera de potenciales clientes, empiezan a trabajar en la compañía. Según Julio (que pidió no publicar su identidad pues esta en juicio con la empresa), cuando los LP se desvinculan laboralmente de la compañía, esa cartera no les pertenece más “a selección de profesionales que no tengan que ver con el mercado, asegura que luego de la desvinculación de la empresa jamás reclamarán una remuneración o la devolución de sus clientes”.
Prudencial fue noticia en marzo de este año con el caso “Pavlovsky, Tamara c/ Prudential Seguros S.A. s/Despido” donde la Cámara Nacional del Trabajo condenó a la empresa a indemnizar a una trabajadora que vendía seguros de vida quien se consideró despedida por negación de tareas. El tribunal asimiló la actividad de la actora a la del viajante de comercio y le reconoció la indemnización por clientela negada en primera instancia.
Buenafuente habló con Julio quien se acercó a nuestra redacción con una extensa documentación para denunciar una forma de trabajo que se pone la careta de buen negocio, y al parecer termina desilusionando.

– ¿Cómo lo reclutó Prudential en su fuerza de ventas, y cuál es el el criterio de la compañía para elegir Life PLanners?

Uno de sus gerentes de ventas quiso venderme un seguro y así conocí la propuesta. Prudential no toma a nadie de seguros. En general la empresa busca profesionales como contadores, arquitectos, etcétera, que nunca hayan tenido experiencia en el mercado del seguro. Eso es algo que ellos ponen como condición Sine Qua Non.

– ¿Cómo es la estructura de venta?

Es una estructura piramidal, ellos contratan un Life Planner, que depende de un gerente de ventas. De ese gerente de ventas dependen alrededor de cuatro o cinco life planners. Y ése gerente de ventas depende de un gerente de agencias, que a su vez depende del director de marketing, quien reporta al presidente de la compañía que hoy por hoy es Martín Gauto. El sistema de LP es muy parecido a la estructura de venta piramidal, como Tupperware y Herbalife.

-¿Cómo es la capacitación en seguros?

Cuando uno entra en la empresa pasa por siete entrevistas en las que hay que realizar ciertas tareas, entonces uno pasa por todos los gerentes, desde el de agencias al director de marketing.

– ¿Cómo conforma el Life Planner su cartera de seguros? ¿La empresa les pasa contactos?

En una de las siete entrevistas que realizan al reclutar gente, hay que hacer lo que ellos llaman el Plan 150 o 200: te hacen llenar un formulario con las primeras 100 personas de contacto que poseas, que en realidad serán las personas a las que hay que venderles pólizas, y ellas conforman entonces la cartera inicial de uno. Así, se entra ya con una cartera propia más o menos armada.

– ¿Cómo es la forma de contrato?

El tipo de contratación es en relación de dependencia, por lo que dan un sueldo.

¿Cómo es el sistema de remuneración de comisiones?

Las condiciones de validación son muy complejas. Las comisiones generadas por tus primas van a un fondo de compensación del cual se extrae tu sueldo. Ellos lo llaman un subsidio que se va compensando con tu producción. Los primeros tres meses te subsidian al 100%, después va bajando. Al término de esos tres meses de capacitación te empiezan a deducir, porque las pólizas que vas vendiendo forman un fondo en el cual vos metes dinero y la compañía va sacando de ahí para tu sueldo. Eso se supone que ocurre sólo los dos primeros años.

– ¿Alguien más cobraba comisiones por usted?

Si, el gerente de ventas, y a su vez sus directivos, por eso hablé de una estructura piramidal. Después vas ganando tu sueldo, y te lo aumentan si el monto de tu cuenta lo duplica. Eso es medio leonino también, porque cuando a mi me despide la compañía en el mes 17, yo tenía acumulado cerca de 7 mil pesos, que nunca me dieron.

– Usted esta en juicio con la compañía por esa razón…

Exacto, y es que todos los LP que conozco que le han hecho juicio a Prudencial, es principalmente por ese tema. La compañía nunca pierde, se queda con tu cartera de clientes, y especula con el hecho de que como uno es arquitecto, abogado, etc. no le va a interesar mantener esa cartera. Además porque saben que en la mayoría de los casos uno no va a seguir en el rubro seguros. Entonces, en definitiva lo que hace la empresa es comprar carteras a mediano plazo. Según una de sus condiciones, si el LP abandona el plan y permanece trabajando para la empresa con dedicación de tiempo completo, la empresa otorgará las comisiones de venta que realizó el LP durante el periodo del plan. Eso quiere decir que pasados los dos años, si uno se queda en la cia ese saldo positivo es dado, pero a mi me despiden en el mes 17 y ese saldo no me lo dieron.

-¿Cuál fue la razón de despido?

Cuando a mi me mandaron el telegrama de despido decía “sin causa alguna”, y es así en casi todos los casos. Porque justamente el acuerdo de contratación que hacen firmar es leonino. Por ejemplo una de las cláusulas dice: “El contrato del LP puede rescindirse con causa por cualquiera de las partes, la rescisión del contrato con causa, puede resultar por la seria violación de una política de la compañía”. Por otra parte esta la que dice que “El contrato del LP podrá rescindirse sin causa y sin motivo alguno por cualquiera de las partes de este contrato, con la previa notificación requerida por las leyes aplicables”. Entonces ellos te despiden, y te dicen “te liquido como personal en relación de dependencia”, y la cartera se la quedan ellos.

– Si de alguna forma uno quiere seguir en el mercado …

Según una de las cláusulas, “durante la vigencia de este contrato, y durante un año inmediatamente siguiente a la extinción del contrato el LP no podrá vender directa ni indirectamente seguros de vida para otra compañía”. No te permiten seguir en la industria. “Por un periodo de dos años, a partir de la extinción del contrato el LP se abstendrá de realizar todos aquellos actos que pudieran inducir o fomentar que los tomadores de pólizas de la compañía rescindan hagan, que caduquen, o no renueven sus pólizas con la compañía”. Obviamente ahí, toda la cartera les queda a ellos.

-Entonces, de los casos que usted conoce, cuál es el principal argumento de los demandantes?

Las causales de juicios en su mayoría son el no respetar el Tap of Bonus. Cuando despiden a un empleado, este puede llegar a tener un saldo a favor de 7 mil, incluso conozco gente a los que echaron con más de 10 mil, 15 mil pesos, pero no se lo pagan porque dicen que no corresponde. Y el contrato en este punto aclara que en el caso que el LP abandone el plan pero siga trabajando en la empresa con dedicación de tiempo completo, “Si el LP abandona el Plan y permanece trabajando para la Empresa con dedicación de tiempo completo, la Empresa otorgará las comisiones de las ventas que realizó el LP durante el período del Plan, basadas en la primas de dichas ventas recibidas por la empresa del día 2d0 del mes en que el LP abandonó el plan”.

– Cuando se reclutó, no desconfió de ese contrato leonino?

No, yo creo que el sistema, si lo administraran de forma menos leonina, sería bueno. Por ejemplo, en ING se tomaba a gente que empezaba desde muy abajo, por 300 o 400 pesos más las comisiones. Pero con esta gente se arranca de 1000, 2000. Pero lo negativo es que se quedan con la cartera de uno y no pagan el remanente que queda en el fondo.
Por ejemplo, el fallo del viajante de comercio (N.BF: ver arriba), se basa en que ellos hacen que uno se acerque a la compañía, que uno pague viáticos y forme su propia cartera, pero después no te reconocen ese trabajo y se quedan con tus clientes. En ese fondo te pagan comisiones que rondan en el 30 al 45%, y en el segundo año baja a 8% hasta el quinto año y después desaparecen totalmente.

– Usted diría que ese es su accionar con todos los LP

Yo conozco varios ex LP que le están haciendo juicio porque no te reconocen nada. Es una empresa con un manual estricto: es cero y cero, te liquidan el ultimo mes, con el año y medio de antigüedad y ya.

– ¿Qué cantidad de LP tiene hoy por hoy Prudencial?

Desde que comenzó Prudencial en el mercado, a habido más de 500 reclutamientos, y actualmente hay 110 LP, o sea que ya más de 400 que han despedido. Se que esta teniendo un crecimiento muy lento, han cerrado agencias, no se ha abierto ninguna.

– Esto origina una alta rotación

Sí, y la alta rotación en Prudencial origina una falta de confidencialidad en los datos de los asegurados de la compañía. Muchos pasan de "mano en mano" más de dos veces por año debido a que el Life Planner original se fue de la empresa. Y luego entra otro y así sucesivamente. Esto lleva a que la gente se sienta manoseada y que cada vez que le hacen firmar un papel de traspaso de Life Planner se ponga como loca. Pero además cuando a uno lo echan, le envían a esa gente una notificación donde les informan que ya no perteneces a la empresa, y eso te trae un perjuicio en tu imagen.