Hasta ahora, los proveedores de soluciones informáticas establecidos en la India han tenido un bajo índice de aceptación fuera del Reino Unido y Estados Unidos. Históricamente, cuestiones de idioma, sensibilidad política, compatibilidad cultural y legislación laboral han facilitado su acogida en estos países y han dificultado la creación de negocios entre proveedores de outsourcing indios y países del continente europeo.
Sin embargo, un análisis de Gartner demuestra que las compañías proveedoras de soluciones offshore en India empiezan a conseguir resultados sólidos en Europa occidental por primera vez.
Claudio Da Rold, vicepresidente del grupo de IT sourcing de Gartner, comenta: "Los proveedores offshore de India de primer nivel han conseguido, sin excepción, un ritmo de crecimiento sobresaliente desde el primer trimestre del 2006. Las tres empresas más grandes (TCS, Infosys y Wipro) han logrado un crecimiento anual de más del 40 por ciento, mientras que Cognizant tiene un ritmo de crecimiento del 60 por ciento. Aunque los Estados Unidos sigue siendo el mercado más importante para estas Compañías, sus divisiones europeas han reportado el ritmo de crecimiento más fuerte, gracias a su gran aceptación en el Reino Unido y su creciente portafolio de clientes en el continente europeo".
La verdad es que la táctica para entrar en el mercado europeo de las empresas indias es muy sofisticada, ya que ajustan su oferta al mercado local a todos los niveles. El objetivo es asegurar que la calidad del servicio no sufra por la lejanía de la sede del proveedor: "Los proveedores offshore de India contratan a personal en cada mercado europeo donde venden; y no sólo comerciales, sino consultores, directores de proyecto, gerentes de contratación y, en algunos casos, una plantilla entera para gestionar sus centros de entrega [de servicios] nearshore [geográficamente cercanos al cliente]", comenta Ian Marriott, vicepresidente de investigación del mismo grupo que Da Rold.
Gartner avisa a las empresas europeas de que el mero hecho que no se suelan anunciar los acuerdos de externalización con empresas indias no quiere decir que no existan. En este sentido, muchas compañías acostumbrados a contratar servicios bajo la modalidad de outsourcing han decidido optar por un proveedor de India por el valor añadido considerable que ofrecen, más allá de la cuestión del ahorro de costes. Entre otras ventajas, las empresas proporcionan acceso a competencias o habilidades difíciles de encontrar en Europa, agilidad, ganancias en cuanto a la productividad y soluciones realmente innovadoras para el mercado europeo.
Para Gartner, a los proveedores de servicios indios solamente les quedan tres obstáculos por superar para consolidarse en el mercado europeo y establecerse como una alternativa real a los proveedores multinacionales o europeos. Eso sí, presentan retos importantes tanto para la sociedad empresarial europea como para las empresas indias en sí.
En primer lugar, los proveedores europeos tradicionales o las multinacionales se aprovechan de su mayor presencia en las mentes de compradores europeos. Sus inversiones y presencia a largo plazo han demostrado que tienen un compromiso profundo hacia cada uno de los territorios europeos, así como una estrategia europea. Y salvo en el Reino Unido, los proveedores indios han tenido la imagen de tener una actitud oportunista hacia Europa hasta hace más bien poco. Con el tiempo, las empresas indias superarán este primer obstáculo, contratando cada vez más personal en los territorios europeos destinatarios de sus servicios, y por lo tanto enviando señales de compromiso real con Europa al mercado.
El segundo gran obstáculo al éxito del outsourcing en general y del outsourcing fuera de Europa en particular es que las empresas europeas son reacias de reconocer que recurren a él. Hasta firman acuerdos con proveedores de servicios nacionales para que éstos contraten soluciones offshore por su parte y no parezca que traspasan la gestión de sus servicios informáticos al extranjero. Todo ello dificulta que una compañía proveedora de servicios externalizados pueda aprovecharse de un éxito para cosechar más.
En realidad, todos debemos ser conscientes que no se trata simplemente de una decisión de abogar por una solución nacional-europea o una solución extranjera. Muchos proveedores de servicios de outsourcing "extranjeros" contratan una gran cantidad de recursos humanos en el mercado local para supervisar la implementación y el mantenimiento de sus proyectos. De hecho, en la medida que el outsourcing gana fuerza, representa una alternativa laboral real para los trabajadores informáticos y administrativos nacionales no contratados directamente por las compañías europeas.
En el Reino Unido, donde el outsourcing indio tiene una trayectoria más larga, se nota en varias regiones que, lejos de ser un elemento negativo para el empleo nacional, estas empresas proveedoras de soluciones "extranjeras" se convierten en las compañías que más contratan mano de obra local y más invierten, en la medida que las soluciones escalables que implantan en empresas locales adquieran fuerza.
El tercer obstáculo para los proveedores indios es su exceso de dependencia sobre los recursos humanos a la hora de escalar sus soluciones. Ante cualquier pico en la demanda de sus productos, estas empresas están acostumbrados a añadir más personal, cuando en realidad deben buscar métodos alternativos como la automatización de procesos, la construcción de soluciones repetibles y modelos de entrega de servicios para no depender tanto de una plantilla humana cada vez más grande y menos manejable.
En cualquier caso, está claro que los proveedores de servicios tradicionales europeos tienen que tomar medidas ante la llegada de proveedores indios con cierta urgencia. En su informe, Gartner urge a cada uno de ellos evaluar el mercado y sus proposiciones de valor, analizando la necesidad de crear acuerdos, fusiones, adquisiciones o iniciar procesos de reestructuración. Ha llegado la hora de actuar.
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