La persuasión es una forma sutil de intentar convencer a alguien. La persuasión puede ser individual, de grupos o social.
Es un mecanismo que tiene el objetivo guiar a las personas hacia la adopción de una determinada idea o actitud.
Hay que remontarse hasta la antigua Grecia para descubrir la aparición del concepto. Los griegos distinguieron dos tipos de retóricas para persuadir: por un lado, una benéfica, en donde el discurso es honesto y busca siempre decir las cosas tal cual son, y por el otro lado, una persuasión maléfica, donde el discurso es manipulador y está plagado de expresiones bellas al oído, léxicos no cotidianos, que aparentan decir una cosa, pero dicen otra.
La propaganda es el mecanismo para ejercer la persuasión sobre las masas a través de los medios de comunicación masivos. Según los expertos cuanto más sutil y más lejano de su objetiv es el mensaje del objetivo de la persuasión más efecto tiene esta.
A partir de los últimos años de la década de 1950, la llamada “Nueva Retórica” unificó ambos discursos persuasivos, al incluir todos los razonamientos humanos en una sola denominación. Ahora, para persuadir de manera más efectiva, a los hechos y opiniones se los relaciona con los elementos afectivos. Es decir, el discurso persuasivo pierde ese aura de coerción, para pasar a convertirse en una técnica de la interacción discursiva racional, que está sujeta a la duda.
Mientras que la publicidad antigua basaba sus discursos de persuasión en sólo “dar a conocer el producto”, hoy, las agencias de publicidad y marketing que intentan vender productos y servicios utilizan formas persuasivas que basan su estrategia en: Intentar conmover emocionalmente al receptor, imponer sus propias definiciones de la realidad de un producto, y lograr, mediante el espacio publicitario, interiorizar en las mentes, el deseo de consumir dichos productos.
El mejor ejemplo para entender este fenómeno de la comunicación persuasiva es el “best seller”. En pocas palabras, es un producto que forma parte de los artículos más exitosos y vendidos dentro de su categoría. Los best sellers son una forma de persuadir a los individuos para que consuman. ¿Cómo? sencillo: mediante la opinión y la crítica. En un mercado dominado por la competencia, cuando los consumidores deciden si adquirir o no un producto, la información o es escasa y se basa en tres indicios: lo que se sabe del autor, las críticas de los medios y las listas de los libros más vendidos. La respetada lista de best sellers, a la cual muchos consultan para saber que han de leer o no, vende los productos por sí sola. Por el solo hecho de estar en la lista de más vendidos, las personas se vuelcan a consumir esos libros lo cual se convirtió en una de las técnicas de persuasión más efectivas.
Así, las listas de best seller son una verdadera guía para los lectores; un consumidor puede pensar que si el libro está entre los más vendidos, debe ser porque es bueno. Dicho de otra forma, el éxito de un artículo no es el resultado de una pluralidad de decisiones de críticos, sino en gran medida es el producto de la capacidad de influencia que la difusión ejercita sobre el cliente. En conclusión, la publicidad recupera la herencia de la retórica clásica, y activa las técnicas persuasivas que le permite que las personas acepten su discurso, y consuman lo que ésta ofrece.
En la empresa la persuasión tambíén se utiliza a través de la emocionalidad y a través del liderazgo. Los líderes persuaden mediante el ejemplo mientras sean considerados como un ejemplo de éxito y desarrollo profesional. Los líderes persuaden con el carisma y la inteligencia emocional.
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